Augenbewegungen & Repräsentationssysteme
Geschrieben von Rainer Schnell | 02.02.2022 um 09:39 Uhr
Mit einem geschulten Blick ist leicht zu erkennen, ob eine innere Vorstellung oder Erinnerung visuell, auditiv oder kinästhetisch verknüpft ist. Weiterhin kann über die Blickrichtung ein innerer Dialog abgelesen werden. Insbesondere ist es interessant, ob der Gesprächspartner die innere Antwort für sich konstruiert oder etwas bereits Erlebtes abruft. So ist es auch ein Leichtes herauszufinden, ob derjenige die Wahrheit sagt oder sich gerade eine Antwort konstruiert, die nicht der Wirklichkeit entspricht. Gerade in der Therapie, Hypnose und dem NLP (Neurolinguistisches Programmieren) sind die Augenbewegungen und somit die inneren Repräsentationssysteme von größter Bedeutung und eröffnen dem Therapeuten einen Zugang zum Klienten. Aber nicht nur in der Therapie hat das Repräsentationssystem seinen Stellenwert, ebenso im Verkauf oder geschäftlichen Dialog wie auch zwischenmenschlichen Beziehungen im Allgemeinen.
Ein kleines Beispiel, wie im Verkauf die Wünsche und Vorstellungen des Kunden mit einem geschulten Blick erkannt werden können.
Wird dem Kunden eine W-Frage wie zum Beispiel: “Was stellen Sie sich den vor?” gestellt. So ist in der Blickrichtung des Kunden zu erkennen, mit was dieser seine Kaufentscheidung verknüpft. Wandert der Blick nach unten, so hat der Kunde ein inneres Gefühl zu dem Produkt, was er gerne erwerben möchte. Wandert der Blick des Kunden nach oben rechts, so erinnert sich dieser an etwas, was er schon mal gesehen hat. Wiederum der Blick nach oben links könnte einen Hinweis darauf geben, dass der Kunde zwar ein inneres Bild zu dem Artikel hat, es existiert jedoch in seiner Fantasie und er greift nicht auf etwas zurück, was er kennt.
Zu beachten ist jedoch, dass es Rechtshänder wie auch Linkshänder gibt, bei denen die Seiten der Blickrichtung vertauscht sind! Über gezielte Metafragen (Meta-Modell der Sprache) und unter Einbezug des Milton-Modell kann die Beobachtung und der Blick so weit geschult werden, dass es ein leichtes ist, das innere Repräsentationssystem des Gegenübers ablesen zu können.
Viel Spass beim Beobachten!
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